溫州"閥門大王"曾到1家公司推銷上百次，聞名上海灘！

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王忠芳(上海凱科閥門制造有限公司董事長)
    王忠芳 ，溫州龍灣人，中共黨員。擔(dān)任“中國民營企業(yè)國際促進會副會長”、“上海市浙江商會副會長”、“溫州市龍灣區(qū)政協(xié)常委”、“溫州市龍灣區(qū)工商聯(lián)副會長”、“溫州市龍灣區(qū)上海商會會長”、“上海市嘉定工業(yè)區(qū)商會副會長”、“溫州市泵閥協(xié)會副會長”、“世界溫州人上海醫(yī)學(xué)協(xié)會顧問”等社會職務(wù)；
    曾榮獲 “溫州市龍灣區(qū)建區(qū)20周年建功立業(yè)先進個人”、“優(yōu)秀民營企業(yè)家”、“嘉定區(qū)優(yōu)秀中國特色社會主義建設(shè)者”、“上海浙江商會優(yōu)秀副會長”、“上海龍灣商會慈善貢獻獎”、“功勛企業(yè)家”、“人民日報大地之子榮譽稱號”、“龍灣改革開放30周年風(fēng)云人物”等榮譽稱號。
    創(chuàng)業(yè)感悟：
    ——根據(jù)行業(yè)特點，領(lǐng)先實行 “零庫存”模式，不僅服務(wù)于采購商，而且還為公司的發(fā)展占據(jù)了市場和空間。
    凱科閥門所在的行業(yè)市場競爭激烈，不過，凱科閥門董事長王忠芳卻帶領(lǐng)凱科走出了自己的另類模式。從上海北京東路上一家經(jīng)銷閥門的店鋪式企業(yè)，發(fā)展為赫赫有名的“閥門大王”，源于凱科閥門敢在服務(wù)領(lǐng)域“為他人之不為”。
    用王忠芳的話說，就是 “根據(jù)行業(yè)特點，領(lǐng)先實行‘零庫存’模式，不僅服務(wù)于采購商，而且還為公司的發(fā)展占據(jù)了市場和空間?！?br />     小閥門接上了大買賣
    1987年初春的一個早晨，寒風(fēng)料峭。20多歲的王忠芳，提著幾個管道閥門，從溫州風(fēng)塵仆仆趕到上海滿懷希望興沖沖地敲響了上海石化廠設(shè)備采購部門大門。此行，他期盼能通過自己手中的產(chǎn)品，敲開上海石化廠的大門。
    可接待的人一聽說眼前年輕人來自溫州，頓時心存戒備，二話不說一口回絕了王忠芳：“我們上海那么多的閥門廠的產(chǎn)品都用不過來了，怎么可能用你們溫州產(chǎn)的呢？”
    當(dāng)時，王忠芳闖蕩上海的市場時間并不長，他并不知道當(dāng)?shù)亻y門行業(yè)有句行話：“上海兩座山，金山和寶山，只要爬上一座山，不愁沒飯吃。”還有一點是他沒意識到，在那個年代上海人眼里，溫州人的形象是“造假行騙”，就憑這個印象，誰愿意和溫州人做生意?。?br />     閉門羹的滋味并不好受，可王忠芳始終沒有放棄。后來的日子里，王忠芳幾乎每個星期都要提著閥門樣品，去一趟上海石化廠設(shè)備采購公司毛遂自薦，失敗了不輕言放棄，失敗了重頭再來。兩年的時間里，他曾百多次上門自我推銷，疲憊與辛勞無人知曉。銷售公司的工作人員終于被王忠芳的韌勁打動了：“這樣吧，看你跑得也挺辛苦的，就拿幾個過來試一下?！?br />     第一筆單子數(shù)量少得可憐，可照樣令王忠芳欣喜不已，他萬分珍惜來之不易的機會，迅速趕回溫州精心生產(chǎn)后，將產(chǎn)品送到石化廠，反饋結(jié)果是不錯。
   得到對方的初步認(rèn)可，王忠芳又主動提出要求加工難度較大的產(chǎn)品，他立下軍令狀：如果失敗，所有的損失都算他的。礙不過面子，銷售科的人給了他100件產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。王忠芳意識到這是一次“入門考試”，關(guān)系到自己的命運，回到溫州后他自己測量數(shù)據(jù)，親自動手繪制圖紙，找人開模具，三個月后，100臺產(chǎn)品拿到上海，測試合格率達到了96%。
    第一次考試順利過關(guān)，王忠芳并未沉醉于滿足之中。
    上海石化廠使用的一種特殊的閥門配件大部分依賴國外進口，小部分依賴國內(nèi)山東一家企業(yè)生產(chǎn)，國內(nèi)外的價格相差懸殊達到10倍之多。王忠芳也把生產(chǎn)產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了這個型號的配件，并躍躍欲試。石化企業(yè)的一些部門經(jīng)理表示質(zhì)疑，溫州貨的產(chǎn)品性能和質(zhì)量都不可靠，這樣的產(chǎn)品怎可讓他們來做？一句不信賴的話并沒使王忠芳放棄目標(biāo)，他隨后做了一系列的爭取，最后石化公司的領(lǐng)導(dǎo)作出裁定，在同類型號的配件中，選5家企業(yè)的產(chǎn)品進行“比賽”，論質(zhì)定貨。當(dāng)時參加“考試”的是三家國內(nèi)企業(yè)和兩家國外企業(yè)。
    經(jīng)過縝密的科學(xué)檢測，5家企業(yè)的配件得出了數(shù)據(jù)結(jié)論：王忠芳的產(chǎn)品外觀上雖然比國外的稍有遜色，可性能指標(biāo)卻遠遠超過國內(nèi)另外兩家產(chǎn)品。兩次考試，王忠芳一舉獲得了產(chǎn)品進入上海石化基地的入場券。
    “零庫存”成就大偉業(yè)
    拿到入場券后，王忠芳開始思考如何擴大市場的占有率。在他看來，要打開市場，就必須從急用戶所急開始。
    上海金山石化是凱科的大客戶，不過他們也有自己的煩惱：每年大修或項目改選后總會有價值上百萬元的閥門庫存積壓。年復(fù)一年，石化已積壓了上千萬元的閥門，并呈逐年上升趨勢。

    經(jīng)過苦思冥想，他針對上海石化每年都有很多配件積壓的現(xiàn)狀，向公司領(lǐng)導(dǎo)人提出了“零庫存”經(jīng)營模式，開門見山地道出零庫存的好處是盤活庫存貨物，使閥門配件的倉庫以超市的形式流通，避免石化企業(yè)在管理和流通上付出太大的精力、物力、人力。為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營模式，他拿出了“零庫存”可行性報告，并對石化公司從上到下不少于50名大小管理人員逐一闡述了具體的操作方案。
    隨后，凱科做了一件其他企業(yè)不敢做的 “傻事”：花1800萬元買下上海金山石化倉庫中所有積壓的閥門。然后根據(jù)金山石化工程實際需求，增補了2800萬元的新閥門，型號和種類達到2000多個，而增補的新閥門全部由凱科公司生產(chǎn)提供。
    看似虧本買賣的這一招，使得凱科從金山石化的幾十家供應(yīng)商中“脫穎而出”。
    “這就好比凱科在石化基地專門設(shè)立了一個大型的為石化建設(shè)配備配件的 ‘超市’，石化基地建設(shè)需要任何型號的閥門配件，24小時都可以到凱科倉儲提取任何型號的配件。這一創(chuàng)舉實施運作后，金山石化就再也無須承擔(dān)庫存積壓帶來的 ‘壓力’，所有的風(fēng)險責(zé)任都由凱科所承擔(dān)了。”王忠芳這樣解釋自己的“零庫存”經(jīng)營模式。
    事實上，“零庫存”是一種特殊的庫存概念，零庫存并不是等于不要儲備和沒有儲備。所謂的零庫存，是指物料(包括原材料、半成品和產(chǎn)成品等)在采購、生產(chǎn)、銷售、配送等一個或幾個經(jīng)營環(huán)節(jié)中，不以倉庫存儲的形式存在，而均是處于周轉(zhuǎn)的狀態(tài)。
    零庫存管理方式，在日本企業(yè)中有著廣泛的應(yīng)用。而談到零庫存管理在日本的成功應(yīng)用，日本豐田汽車公司無可爭議地成為了零庫存管理最大的受益者，也是最好的證明。
   到目前為止，王忠芳所獨創(chuàng)的 “零庫存”經(jīng)營模式已經(jīng)整整運行了17個年頭，從1996年開始推行“零庫存”模式起，凱科至今先后與上海石化、賽科石化、廣州石化、天津堿廠、寶鋼集團、吉林石化等多家石化企業(yè)簽訂了“零庫存”協(xié)議。如同在這些家石化基地建立了倉儲配件基地，每家?guī)齑媾鋫涞拈y門配件都達到了價值2800多萬元有 2000多個型號的閥門配件。成立了“零庫存”倉儲基地，一次性奠定了凱科閥門在上海如林的閥門制造企業(yè)中的絕對領(lǐng)先地位。
    王忠芳和他的“凱科”因“零庫存”經(jīng)營模式聞名上海灘，而他的閥門配件倉儲基地因為型號齊全，總庫備量已超1億元，享有“遠東第一庫”的美稱。
    熱心“零庫存”的會長
    “零庫存”經(jīng)營理念，一舉贏得商機，經(jīng)過多年的發(fā)展，如今，王忠芳在上海的企業(yè)已涉足到閥門、船舶、物流等多個領(lǐng)域。20多年“商道”，曲折坎坷的打拼中，他牢牢懷抱“做事先做人”的理念，贏得企業(yè)的發(fā)展贏得人們的敬仰。
    如今連本屆任職時間算起來，王忠芳已當(dāng)了三屆龍灣上海商會會長，長期來如何凝聚商會人心，發(fā)揮出它最大的價值體現(xiàn)，作為會長，王忠芳抱牢一個目標(biāo)：幫助別人，熱心“零庫存”。也就是說幫助別人全心全意，毫無保留。
    一位從事不銹鋼生產(chǎn)的企業(yè)主笑著說：“在滬的龍灣企業(yè)家心里，商會就是娘家，而身為娘家的當(dāng)家人，王會長的古道熱腸令人心動，他對別人幫助的熱心正是零庫存的?！?br />      商會工作事無巨細(xì)，點滴行動溫暖的是一個人，感動的卻是所有的會員。說到小事，不能不提到一件事情。龍灣上海商會成立后，一些龍灣來的鄉(xiāng)親到上海辦事情看病，常常都會去找王忠芳。每逢此時，他總是傾力相助，經(jīng)常陪求助者出入醫(yī)院。如此一來，熟人遇到了多了，別人就起了疑心，會長怎么整天都往醫(yī)院跑，莫非生什么病了？
   “在其職就該做實事，我也是苦過來的人，誰沒個難處，該幫自然就該伸把手。”王忠芳是這樣說的，也是這樣做的。一個會員企業(yè)在稅費交納過程中與部門工作人員遇到矛盾，會員的事情就是自己的事情，他聞訊丟下正在接待的客商，迅速驅(qū)車一個多小時，從市區(qū)趕到企業(yè)，帶領(lǐng)企業(yè)主會同部門工作人員，坐下來協(xié)商，最后使事情得到妥善解決。一名普通會員英年早逝。他又不顧別人的勸阻，親自趕到現(xiàn)場慰問家屬，把商會的溫暖送到會員和他的家人心中。無聲的行動比任何好聽的話都偉大，商會會員企業(yè)主們將此事看在眼里，記在心里，心里惟有感動兩個字。
    “一個商會沒有凝聚力是不成的，而凝聚力要靠一個人的責(zé)任來凝聚，這份責(zé)任要求會長工作熱情做到‘零庫存’?！蓖踔曳颊f。
     王忠芳有一個愿望，就是發(fā)動會員回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。為此他積極為日后的企業(yè)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。

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